Gemiddelde zorguitgaven per inwoner (maal 1,00 euro): ZIE BIJLAGE.
Medische hulpmiddelen worden gestaag goedkoper, mede door de professionalisering van het inkoopproces bij zorginstanties. Die afgelopen jaren vaak nog niet goed werd uitgevoerd. In Nederland kopen ziekenhuizen vaak individueel in, of in een kleine inkoopcombinatie. De artsen voeren vaak met een DMU de beslissingen uit. Daarom richten producenten hun marketing vaak op artsen. Komende jaren zal er in de medische hulpmiddelen branche veel geïnnoveerd worden. In deze branche is een technologische voorsprong op je concurrenten ook een zeer belangrijke factor. Daardoor blijven er nieuwe producten op de markt komen. Op het moment wordt er gewerkt naar intelligente technologieën die toegevoegd kunnen worden aan medische apparatuur of zelfs aan mensen. Het wordt mogelijk gemaakt door ontwikkelingen in de nano- en biotechnologie, ICT en cognitieve wetenschappen. Medische technologie wordt door DNA kennis gepersonaliseerd en gaat zelf diagnoses stellen, continu monitoren en anticiperen. Door deze technologieën zou de arbeidsproductiviteit gaan stijgen wat weer beter is voor de patiënt. Deze ontwikkelingen worden mogelijk gemaakt door de technologische innovatie. Als we het huidige aantal ziekenhuispatiënten zouden behandelen zoals we dat 30 jaar geleden deden, zouden we nu 95.000 bedden extra nodig hebben. Zonder technologische innovatie was de zorg nu onbetaalbaar. De kengetallen die in deze branche worden gebruikt zijn vaak uitgedrukt in relaties. Deze kengetallen zien er zo uit:
- Aantal unieke HCP/HCO;
- Aantal Relaties;
- Soorten Relaties;
- Gemiddelde waarden per HCP/HCO;
- Totale waarde relatie.
HCP= Health care professional, een individuele beroepsbeoefenaar
HCO= Health care organisation, een instelling of samenwerkingsverband (ziekenhuis of inkoopcombinatie).
Deze kengetallen zijn belangrijk omdat ze inzicht geven in het aantal relaties die jou bedrijf heeft. Er wordt wel onderscheid gemaakt tussen een normale relatie en een HCP/HCO, dit komt omdat een HCP/HCO de doelgroep is waarop ze zich eigenlijk richten en het liefst aan willen verkopen als producent. Via die manier slaan ze de groothandel over en verkopen ze direct aan de eindconsument, deze relatie is dan ook vaak waardevoller voor het bedrijf. De medische hulpmiddelen branche is een branche die internationaal actief is. Nederlandse ziekenhuizen worden dan ook vaak benaderd door bedrijven van over de gehele wereld. In de medische hulpmiddelen branche worden ook bijna alleen maar high-tech producten geproduceerd die low-volume verkocht worden. De productie van deze producten vindt dan ook vaak plaats in het buitenland.
Distributievorm: ZIE BIJLAGE.
Conclusie: De markt voor medische hulpmiddelen blijft groeien ongeveer met 4% per jaar.
kans.
De uitgaven van ziekenhuizen blijven stijgen omdat de vraag naar zorg toeneemt.
Kans.
Veel Multinationals aanwezig in deze markt en internationaal inkopen is geen probleem.
Bedreiging.
![]()
Inkoopprocessen worden geprofessionaliseerd waardoor het winstmarge krimpt.
Bedreiging.
Opdracht 3: Marktleider onderzoek
Gekozen bedrijf
General Electric Healthcare.
Doelgroep
GE Healthcare richt zich op dezelfde doelgroep als Philips Medical in Nederland. Namelijk ziekenhuizen en andere zorginstanties, daarnaast richten zij zich ook nog op privé klinieken.
Personeel
GE heeft wereldwijd ongeveer 333.000 medewerkers waarvan 52.000 medewerkers werken voor het GE Healthcare concern. Waarvan er 2000 mensen in Nederland voor GE Healtcare werken. De opleidingen die relevant zijn voor GE Healtcare medewerkers zijn: Engineering, Software engineering, Sales, Medische opleiding. De opleidingsniveau’s liggen tussen MBO 4 en Universitair.
Prijs
Plaats
GE Healthcare is in Nederland gevestigd op 3 verschillende locaties, waarvan het hoofdkantoor in Hoevelaken is gevestigd. De andere locaties zijn in Eindhoven en Leiderdorp.
Promotie
GE Healthcare promoot hun producten d.m.v. hun knowhow over het product. Dit brengen ze aan de man via hun website en zorgen ervoor dat de klant wil bestellen bij hun. Grote bedrijven als GE Healthcare hoeven niet heel veel meer aan promotie te doen, omdat zij al een gevestigde naam zijn op de markt (geldt hetzelfde voor Philips). Ziekenhuizen die bij GE Healthcare bestellen kunnen daarnaast verschillende vormen van service verwachten, daarbij bieden ze ook trainingen aan.
Omzet & Marktaandeel
De gerealiseerde omzet van GE Healthcare wereldwijd was in 2016 ,3 Miljard. GE Healthcare Nederland realiseerde een omzet van 1,3 Miljard euro. Het marktaandeel is volgens Marcus Aben (Directeur GE Healthcare Nederland) op nationaal niveau ongeveer 20 procent van de markt, waar Philips en Siemens 80 procent van de markt beheersen. GE Healthcare is de nationale nummer 3 en de internationale nummer 1.
Conclusie
Bedreiging) GE Healthcare is zo’n grote onderneming dat het Philips Healthcare in een keer uit de markt zou kunnen slaan.
Kans) GE Healthcare is geen grote speler op de Nederlandse markt, waar Philips een voorsprong kan gaan behalen en behouden.
Opdracht 4: Het assortiment
In deze opdracht van het accountplan ga ik het ECG-assortiment van Philips onder de loep nemen, hierbij ga ik kijken naar de volgende punten:
- Productspecificaties;
- Prijs;
- Assortiment;
- Verpakking;
- Service en garantie;
- Kwaliteit.
Productspecificaties
Het diagnostische ECG assortiment van Philips Healthcare bestaat uit 3 producten:
- Pagewriter TC30;
- Pagewriter TC70;
- Pagewriter TC50;
Ik zal per Pagewriter TC.. de productspecificaties uitlichten. Te beginnen met de Pagewriter TC30:
Display:
- 10 inch Display;
- 640 x 480, 600 pixel resolutie VGA met 18 bit/pixel kleur diepte;
- 5-wire, Touchscreen.
Dimensies:
- 205 mm hoog;
- 310 mm wijd;
- 405 mm diep;
- Gewicht: 8,6 KG, bijbehorende: 2 geïnstalleerde batterijen, 200 sheets voor ECG recording papier, Patient interface module, patient data kabel, AC power kabel.
Elektriciteit:
- SMBus compliant batteries;
- Voltage; 11.1 VDC, 7100 maH (per batterij);
- Current; 6.0 A Max per batterij;
- Power; 54 W Max per batterij;
- Capaciteit; 30 minuten continue ritme printen, of 30 totale ECG rapporten;
- Recharge: Less than 4 hours if cardiograph is in Standby (not in active use) to at least 95% capacity; Less than 8 hours if the cardiograph is in active use to at least 95% capacity.
Pagewriter TC70:
Display:
- Touchscreen;
- 1024 x 768 pixel resolutie;
- 30.4 cm x 22.8 cm, kleur liquide kristal touchscreen display met blacklight.
Dimensies:
- 135 mm hoog;
- 330 mm wijd;
- 405 mm diep;
- Gewicht 11 KG, plus accessoires.
Elektriciteit
- Voltage; 9.0 tot 12.6 VDC;
- Current; 6.0 A Max per batterij;
- Power; 35 tot 44 W Max per batterij (continue); 54 W Max per batterij (2 seconden piek);
- Capaciteit; 45 minuten continue ritme printen, of een maximum van 237 individuele sheets van ECG recording papier;
- Less than five hours if cardiograph is in Standby (not in active use) to at least 95% capacity; Less than eight hours if the cardiograph is in active use to at least 95% capacity.
Pagewriter TC50:
Display:
- Touchscreen;
- 800 x 600 pixel resolutie;
- 21.1 cm x 15.8 cm, kleur liquide kristal touchscreen display met blacklight.
Dimensies:
- 130 mm hoog;
- 310 mm wijd;
- 405 mm diep;
- Gewicht 9 KG, plus accessoires.
Elektriciteit:
- Voltage; 9.0 tot 12.6 VDC;
- Current; 6.0 A Max per batterij;
- Power; 35 tot 44 W Max per batterij (continue); 54 W Max per batterij (2 seconden piek);
- Capaciteit; 45 minuten continue ritme printen, of een maximum van 237 individuele sheets van ECG recording papier;
- Less than five hours if cardiograph is in Standby (not in active use) to at least 95% capacity; Less than eight hours if the cardiograph is in active use to at least 95% capacity.
Prijs
Philips Healthcare geeft de prijzen van de ECG’S niet weer, dit is trouwens niet meer dan normaal in de medische hulpmiddelen branche. De producent verhult de prijs zodat de potentiële klant contact opneemt met de producent om een prijsopgave te vragen. Omdat ik geen potentiële klant ben kan ik de prijzen niet achterhalen, wel kan ik een schatting maken. Ik ga kijken bij bedrijven die de ECG’S van Philips verkopen, aan de hand van die prijs ga ik een schatting maken. Ik ga er vanuit dat het brutowinstmarge rond de 40% ligt.
- Pagewriter TC30:
Verkoopprijs bij bron: €4879,32
Verkoopprijs Philips Healthcare: €2927,60
- Pagewriter TC70:
Verkoopprijs bij bron: €6407,52
Verkoopprijs Philips Healthcare: €3844,50
- Pagewriter TC50:
Verkoopprijs bij bron: €8802,22
Verkoopprijs Philips Healthcare: €5281,30
Assortiment
Het assortiment van de diagnostische ECG’s is als je het relativeert naar andere bedrijven die ECG’s produceren redelijk groot. Het assortiment bestaat uit 3 verschillende ECG-systemen (PageWriters TC), daarnaast bieden ze nog een ECG management systeem (Intellispace ECG) en ook zijn de toebehoren zoals adapters, kabels en leads (DXL 16-lead ECG algorithm) in het assortiment opgenomen.
Verpakking
Er is geen informatie vindbaar op het internet over de verpakking.
Service en garantie
Om te beginnen begin ik met de garantie, die verschilt namelijk per Pagewriter TC.
- Pagewriter TC30: 3 jaar fabrieksgarantie.
- Pagewriter TC70: 2 jaar fabrieksgarantie.
- Pagewriter TC50: 2 jaar fabrieksgarantie.
Services als trainingen zijn bij de PageWriters TC overbodig vinden ze bij Philips Healthcare. Dit komt omdat de gebruiksvriendelijkheid zo hoog ligt dat je met slechts de handleiding al genoeg weet. Daarom zijn deze ECG’s van Philips Healthcare ook zo populair. Over verdere services van Philips Healthcare is niks bekend.
Kwaliteit
De kwaliteit van deze ECG’s zit hem in de gebruiksvriendelijkheid en efficiëntie. Omdat de PageWriters TC van Philips Healthcare zo makkelijk te bedienen zijn en daarbij ook een snel systeem hebben bevorderen deze ECG’s de workflow.
Sellogram
Pagewriter TC30
Pagewriter TC30
Garantie
Kwaliteit
Efficiëntie
Gebruiksvriendelijkheid
Connectiviteit
Wifi
x
x
x
3-jarige garantie
x
Fast monitoring
x
Makkelijk programma
x
Eigen interpretatie ECG
x
x
Touchscreen
x
x
Pagewriter TC70:
Pagewriter TC70
Garantie
Kwaliteit
Efficiëntie
Gebruiksvriendelijkheid
Connectiviteit
Wifi
x
x
x
2-jarige garantie
x
Bedrading plaatsen makkelijker door anatomische interactie module
x
x
Makkelijk programma
x
Eigen interpretatie ECG
x
x
Touchscreen
x
x
Pagewriter TC50:
Pagewriter TC50
Garantie
Kwaliteit
Efficiëntie
Gebruiksvriendelijkheid
Connectiviteit
Wifi
x
x
x
2-jarige garantie
x
Fast monitoring
x
3-IN 1 bedrading
x
x
x
Eigen interpretatie ECG
x
x
Touchscreen
x
x
Hoofdstuk 2: Externe analyse
Opdracht 5: Afnemersanalyse
De eerste en grootste afnemersgroep voor mijn bedrijf zijn de institutionele zorginstanties. De gezondheidszorg is een van de grootste sectoren in Nederland. In 2016 is er €96 miljard uitgegeven in de zorgsector. Het grootste deel, €60 miljard is gefinancierd door de zorgverzekeraars en de wet langdurige zorg. De afnemersgroep zijn de zorgbeoefenaars denk hierbij aan ziekenhuizen en andere zorginstanties. De afnemersgroep waarop we ons richten zijn ziekenhuizen, privéklinieken, ZBC’s en huisartsenposten, dit omdat ECG’s een relevant product zijn voor deze groep.
Aantal Ziekenhuizen (Nederland)
183
ZBC’s (Nederland)
227
Privéklinieken (Nederland)
97
Huisartsenposten (Nederland)
110
Afgelopen jaren is de gezondheidszorg sterk gegroeid maar sinds 2013 is deze groei weer aan het afvlakken (rond de 1,5% per jaar). In 2017 is de prognose voor de volume groei tussen de 0 en 1% de afname van volumegroei is te wijten aan:
- Verhoging eigen risico
- Politiek zorgakkoord (uitbreiding 1e lijn zorg, inperken opties 2e lijn)
- Zorgverzekeraars maken scherpe prijs en volume afspraken
Dus de aantallen van zorginstanties zullen niet veel veranderen, maar er zullen wel omvormingen plaats gaan vinden.
- Ziekenhuizen worden omgevormd naar kleinere organisaties
- ZBC’s zullen groeien
- Huisartsenposten krijgen meer voorzieningen
Kans) Komende jaren meer focussen op ZBC’s en Huisartsenposten.
Bedreiging) De omzet van zorginstellingen wordt in steeds grotere mate productie afhankelijk en gebaseerd op prijs- en volumeonderhandelingen met de zorgverzekeraars.
Opdracht 6: DESTEP-analyse
Demografisch
Nederland vergrijst op een rap tempo. Als gevolg van demografische trends verdubbelt het aantal mensen van 65+ van ruim 2 miljoen in 2011 naar 4 miljoen in 2040. Door deze vergrijzing stijgt de vraag naar zorg ook. Dit is een kans voor de medische hulpmiddelen branche, omdat de vraag naar zorg stijgt zal ook de vraag naar medische hulpmiddelen stijgen (kans).
Economisch
In Nederland is het verplicht om verzekerd te zijn bij een zorgverzekeraar. Elke (volwassen) Nederlander betaald dan ook zorgpremie. De zorgverzekeraar betaald de zorginstantie als je onverhoopt in een zorginstantie terecht komt. Nederlanders betalen via verschillende manieren mee aan de zorg. Per jaar geeft een Nederlander gemiddeld €1100 uit aan zorgpremies. Daarnaast wordt er via belastingen en sociale bijdragen nog eens €3680 bijbetaald aan de zorg, tot slot wordt er ook nog eens eigen risico betaald. Gemiddeld word er per Nederlander €5300 aan de zorg betaald. Door deze uitgaven komt er heel veel geld binnen in de zorgsector, wat weer goed is voor de medische hulpmiddelenbranche (kans).
Sociaal-cultureel
De zorgsector is aan het veranderen in Nederland, voornamelijk de ouderenzorg.. Door de toenemende levensverwachting, innovatie in de zorg en vergrijzing verandert de zorgvraag en neemt de zorgvraag toe. Door bezuinigingen van het kabinet is er het een en ander veranderd in de ouderenzorg. Daardoor zijn er verschillende vormen van thuiszorg bijgekomen. Door de verandering in keuzevrijheid willen ouderen ook op latere leeftijd hun leven thuis voortzetten. Daarom komt het tegenwoordig ook vaker voor dat de kinderen komen zorgen voor hun oudere vader/moeder, door deze verschuiving worden verzorgtehuizen/bejaardenhuizen vaker overgeslagen. Waardoor ook de zwaardere zorg aan huis stijgt. Door deze verandering in de zorgsector, is het wellicht verstandig om zich als PMS zich ook te richten op thuiszorg bedrijven (bijvoorbeeld mobiele ECG’S aanbieden)(kans).
Technologie
Vandaag de dag wordt er erg veel geïnnoveerd in de medische hulpmiddelen branche. Dingen waarvan wij dachten dat die nooit mogelijk zouden worden zijn nu verleden tijd. Er wordt momenteel veel geëxperimenteerd voor de medische wereld. Op het moment wordt er gewerkt aan intelligente technologieën die kan toegevoegd worden aan medische apparatuur of zelfs aan mensen. Dit is zeker niet het enigste er wordt geïnnoveerd in bio-nano technologieën, ICT (E-Heath) en cognitieve wetenschappen. De medische wereld wil streven naar een product dat zelf in het menselijk lichaam diagnoses stelt en daarop gaat anticiperen. Philips zal meer moeten gaan ontwikkelen, willen ze bijbenen in deze markt. Ze moeten komende tijd meer in R&D gaan investeren om zo producten te ontwikkelen die in de toekomst veel gaan opleveren (kans). Als een ander bedrijf eerder zo’n product op de markt brengt, dan is de kans groot dat diagnostische apparaten zoals ECG’S totaal verleden tijd worden (bedreiging).
Ecologisch
Uit de technologische ontwikkelingen die reeds zijn gemaakt is er een die opvalt qua efficiëntie. Het gaat hierover E-Health door ontwikkelingen op het gebied van ICT kan de patiënt zelfdiagnostiek toepassen, waarbij de specialist op een andere locatie meekijkt. Dit betekent een afname van reistijd. E-Health draagt erg bij aan de efficiëntie, als voorbeeld leidt het tot 36% minder ziekenhuisopnames bij astma patiënten. Een ander voorbeeld van efficiëntie in ziekenhuizen is de hybride OK. Een hybride OK is een high tech versie van de traditionele OK. De ruimte voldoet aan strenge eisen met daarin ingebouwde radiologische of cardiologische apparatuur. De hybride OK wordt enkel ingezet voor complexe behandelingen. De hybride OK zorgt ervoor dat er meerdere chirurgen aan een patiënt kunnen opereren. Dit zorgt er weer voor dat de efficiëntie stijgt. Philips zou hun producten kunnen aanpassen om geïntegreerd te worden in een hybride OK (kans).
Politiek-juridisch
De producent van een medisch hulpmiddel moet ervoor gezorgd worden dat het product voldoet aan de eisen van de Europese richtlijnen voor medische hulpmiddelen, indien het medische hulpmiddel niet in Europa op de markt wordt gebracht. De richtlijnen zijn wettelijk vastgelegd en er mag dus niet van afgeweken worden, daarnaast moet er nog afhankelijk gekeken worden naar de afzetmarkt want er kunnen nog nationale regels worden gesteld aan medische hulpmiddelen die je daar op de markt brengt. Nefemed verwacht dat de Europese Commissie veel gaat wijzigen in de wet- en regelgeving van de medische hulpmiddelen branche, er worden meer veranderingen gedaan die meer van toepassing zijn op bepaalde lidstaten. Het proces waarmee nieuwe technologieën op de markt komen word zwaarder. In Nederland zijn ze voorstander van de strenge wet- en regelgeving tenzij het onnodige administratie en financiële lasten met zich meebrengt. Door deze wijzigingen zal het uiteindelijk langer duren voordat nieuwe technologieën de patiënt bereikt. Dit gaat voor Philips in de toekomst ook problemen opleveren waardoor het koopproces verlengt gaat worden (bedreiging).
Kansen & bedreigingen DESTEP-Analyse:
Kansen
Bedreigingen
Door deze vergrijzing stijgt de vraag naar zorg ook. Dit is een kans voor de medische hulpmiddelen branche, omdat de vraag naar zorg stijgt zal ook de vraag naar medische hulpmiddelen stijgen
Als een ander bedrijf eerder zo’n product op de markt brengt, dan is de kans groot dat diagnostische apparaten zoals ECG’S totaal verleden tijd worden
Gemiddeld word er per Nederlander €5300 aan de zorg betaald. Door deze uitgaven komt er heel veel geld binnen in de zorgsector, wat weer goed is voor de medische hulpmiddelenbranche
Het proces waarmee nieuwe technologieën op de markt komen word zwaarder. In Nederland zijn ze voorstander van de strenge wet- en regelgeving tenzij het onnodige administratie en financiële lasten met zich meebrengt. Door deze wijzigingen zal het uiteindelijk langer duren voordat nieuwe technologieën de patiënt bereikt. Dit gaat voor Philips in de toekomst ook problemen opleveren waardoor het koopproces verlengt gaat worden
Door deze verandering in de zorgsector, is het wellicht verstandig om zich als PMS zich ook te richten op thuiszorg bedrijven (bijvoorbeeld mobiele ECG’S aanbieden)
Philips zal meer moeten gaan ontwikkelen, willen ze bijbenen in deze markt. Ze moeten komende tijd meer in R&D gaan investeren om zo producten te ontwikkelen die in de toekomst veel gaan opleveren
Philips zou hun producten kunnen aanpassen om geïntegreerd te worden in een hybride OK
Opdracht 7 Analyse van algemene markfactoren:
Huidige Marktomvang
De medische hulpmiddelen branche in Europa is goed voor een waarde van €110 miljard. Binnen Europa is de medische hulpmiddelen branche 7,6% van de uitgaven van de gezondheidszorg. Alleen in Europa zijn al 25.000 bedrijven actief in deze branche, en leveren werk aan 575.000 mensen. Bijna 95% van de Europese bedrijven in de medische hulpmiddelen branche zijn MKB. Omdat er zoveel MKB-bedrijven actief zijn in deze branche zal ik een selectie maken van multinationals die actief zijn in deze branche.
Multinationals en omzet actief in Europa:
Multinational
Omzet
GE Healthcare
€6.000.000.000
Siemens Healthineers
€5.500.000.000
Wellch Allyn
€20.000.000
Hitachi Medical Systems
€26.000.000.000
Abbot
€12.000.000.000
Bayer
€11.000.000.000
St.Jude Medical
€4.000.000.000
Potentiële Marktomvang
De medische hulpmiddelen branche in Europa vertegenwoordigt 30% van de wereldmarkt. De medische hulpmiddelen branche in Europa groeit jaarlijks met 4,6%. Als je die lijn de komende 5 jaar doortrekt dan is de potentiële marktomvang: €137,8 miljard waard.
Marktgroei en productlevenscyclus
De markt van de medische hulpmiddelen branche groeit ieder jaar met ongeveer 4%. De marktgroei is als gevolg van een stijging naar de vraag van gezondheidszorg. Dit komt omdat er veel vergrijzing voorkomt, daardoor moeten zorginstanties vaker inkopen. De medische hulpmiddelen markt blijft groeien, en daardoor is er veel potentie om door te groeien in marktomvang, als je de stijgende lijn van de afgelopen jaren met 5 jaar extra doortrekt zal de markt met €27,8 miljard gegroeid zijn. De groei van deze markt is te wijten aan een demografische trend. het aantal mensen van 65 jaar en ouder verdubbelt van ruim 2 miljoen in 2011 naar 4 miljoen in 2040.
Naar mijn mening zitten de ECG’S van Philips in de volwassenheidsfase, omdat de producten al enige tijd op de markt aanwezig zijn en al wat aanzien hebben gecreëerd. ECG’S zijn al een lange tijd bekend in de medische hulpmiddelen branche, het is een echt begrip geworden. Het verschil tussen een normale ECG en een van Philips is dat die ECG’s van Philips relatief nieuw zijn op de markt, en wat onderscheidene functies heeft.
De medische hulpmiddelen branche blijft groeien als gevolg van vergrijzing. Philips Healthcare kan hier op inspelen door zich te gaan richten op vermogende ouderen (kans). Philips Healthcare zal meer moeten gaan innoveren omdat veel van de producten die ze aanbieden al in de volwassenheidsfase zitten, als ze geen nieuwe producten op de markt gaan brengen dan is er een kans dat afnemers bij andere leveranciers gaan afnemen (bedreiging).
Trends en ontwikkelingen:
- Zorg dichtbij, in welke vorm dan ook is een trend
- Zelfdiagnostiek d.m.v. software zoals E-Health
- Zorgverzekeraars en gemeente proberen de zorgkosten omlaag te krijgen
- Nieuwe bedrijfsmodellen in de zorg
- P1. Kans) Philips Healthcare kan zich gaan richten op thuiszorg bedrijven, of zelfs vermogende ouderen.
- P2. Kans) Philips Healthcare kan software gaan ontwikkelen op het gebied van E-Healthcare.
- P3. Bedreiging) Winstmarge van de producten worden gecomprimeerd in onderhandelingen.
- P4. Kans) Philips Healthcare moet meer verkoop realiseren aan privé klinieken en ZBC’s.
Opdracht 8 Concurrentie op de markt:
In dit deel van de opdracht ga ik werken volgens het 5 krachten model van Porter:
- Bedreiging van nieuwe toetreders;
- Bedreiging van substituut-producten of –diensten;
- Onderhandelingspositie van afnemers;
- Onderhandelingspositie van leveranciers;
- Rivaliteit tussen bestaande organisaties.
1. Bedreiging van nieuwe toetreders
In de medische hulpmiddelen markt zijn de toe-en uittreding beperkt, er zijn niet vaak grote verschuivingen. Als er daadwerkelijk nieuwe toetreders in de markt komen dan zijn dit vaak al grote bedrijven. Dit zijn vaak multinationals die hun assortiment willen uitbreiden met high-tech producten. Het komt dan ook vaak voor dat de multinational die wil toetreden een kleiner bedrijf met al specialisaties in de medische hulpmiddelen branche opkoopt. Voorbeelden van nieuwe toetreders zijn Canon, Samsung, Sony, Reebok, Verizon, At&t, Orange, TomTom en Imtech. De bedrijven die toetreden zijn op de dag van vandaag nog maar een geringe bedreiging, dit komt omdat zorginstanties niet snel afstappen van hun huidige leverancier. De markt is nog steeds voor een groot deel van de marktspelers die er 10 jaar geleden ook al waren.
2. Bedreiging van substituutproducten of -diensten
Er zijn op het moment geen substituut-producten van ECG’s er zijn wel producten die daar schijn van hebben. Er is sinds kort een app uitgebracht die binnen 90 seconden je hartritme vaststelt. Het bedrijf happitech ontwikkeld een technologie die het ontdekken van boezemfibrilleren via de smartphone mogelijk maakt. De app wordt alleen erg bekritiseerd, die informatie die er uitkomt wordt namelijk gevalideerd met een echte ECG. Het atriumfibrilleren wat ze proberen vast te leggen via de app is alleen mogelijk via een echte ECG. Het is dus gewoon een app met een medisch tintje die een echte ECG niet uit de markt kan slaan. Desalniettemin is het wel belangrijk om dit soort trends in de gaten te houden.
3. Onderhandelingspositie van afnemers
De onderhandelingspositie van afnemers is in de medische hulpmiddelen branche afhankelijk op nationaal niveau. In Nederland zijn de inkoopprocessen vaak nog ietwat achterhaald als je ze vergelijkt met andere land uit de Europese unie. Nederlandse zorginstanties kopen niet altijd samen in waardoor de onderhandelingspositie zwakker is. Ziekenhuizen vormen soms een ad-hoc dit is een (niet-structureel) samenwerkingsverband, deze worden enkel gebruikt rondom de inkoop en komen vaak voort uit regionaal contact. Enkel UMC’s voeren een gezamenlijk aanbestedingstraject en deze zijn op nationaal niveau georganiseerd. Kortom in Nederland loopt men achter als het gaat over inkopen bij een medisch hulpmiddel leverancier. De professionalisering van de inkoopprocessen gaat wel beter, maar verloopt nog steeds moeizaam.
4. Onderhandelingspositie van leveranciers
De onderhandelingspositie van de leverancier is in de medische hulpmiddelen branche erg groot, dit komt omdat de markt op zichzelf totaal niet transparant is. De leverancier/producent verhullen feiten over de prijs en kwaliteit van het product. Het is een gebruikelijke strategie om medische specialisten aan zich te binden die het product onderzoeken en het product promoten op conferenties. De medische specialisten die worden vaak gekozen op basis van invloed (bijvoorbeeld werkzaam bij een UMC). Met deze verbinding krijgt de leverancier/producent toegang tot netwerken met potentiële klanten. De leverancier/producent probeert een voorkeur te krijgen bij de potentiële klanten.
5. Rivaliteit tussen bestaande organisaties
Producent investeren een groot deel van omzet in R&D, dit doen ze om concurrerende te blijven op de functionaliteit van de producten. Daarnaast wordt er geconcurreerd op prijs en er staat druk op de marges.
Conclusie
- Bedreiging) Philips Healthcare moet de opgebouwde voorsprong behouden op nieuwe toetreders.
- Bedreiging) Philips Healthcare moet blijven opletten voor substituut-producten.
- Kans) Philips Healthcare moet invloedrijke medische specialisten gaan benaderen.
Opdracht 9 Concurrentenanalyse:
In dit deel van het accountplan ga ik het gedrag van de volgende concurrenten analyseren:
- GE Healthcare
- Siemens Healthineers
GE Healthcare
Strategie
GE Healthcare levert medisch-technische oplossingen en diensten die naar verwachting een belangrijke bijdrage leveren aan een volledig nieuwe benadering van patiëntenzorg. De onderneming beschikt over uitgebreide knowhow op het gebied van medische beeldtechnologie, informatietechnologie, medische diagnostiek, patiëntenmonitoring, farmaceutisch onderzoek en biofarmaceutische productietechnologie. Verder levert GE Healthcare als producent van medische technologie uiteenlopende diensten gericht op het verhogen van de efficiëntie in de gezondheidszorg en helpt het zijn klanten wereldwijd om steeds meer patiënten tegen steeds lagere kosten een betere zorg te bieden.
GE Healthcare heeft in presentatie voor investeerders een paar prioriteiten gesteld voor de komende jaren:
- Ze willen hun marge gaan vergroten door de kosten te gaan drukken
- Ze willen nieuwe beeldvormende producten op de markt gaan brengen
- Ze willen hun afdeling life sciences gaan uitbreiden
- Ze willen groeien op het gebied van software oplossingen
- Ze willen groeien in opkomende markten (denk hierbij aan landen als China, India).
Producten (ECG’s)
GE Healthcare heeft 4 verschillende ECG’s van dezelfde serie, namelijk de MAC-serie deze bestaan uit:
- MAC 800;
- MAC 2000;
- MAC 3500;
- MAC 5500 HD.
Daarnaast hebben zij nog een software waarin alle ECG gegevens in verzameld kunnen worden. Dit systeem heet MUSE V9.
Welke kant gaan zij op?
GE Healthcare heeft de visie en missie op de goede plek, en verwachten komende jaren niet van strategie te veranderen.
Zijn de concurrenten agressief of passief?
Agressief.
Valt er een aanval te verwachten?:
Op productkennis is er niet veel verschil en er zal uit die hoek nog geen aanval komen. Philips Healthcare heeft ten opzichte van GE Healthcare een groter marktaandeel in Nederland, op de wereldmarkt valt er daadwerkelijk wel een aanval te verwachten. GE Healthcare penetreert zich beter in opkomende markten, waar Philips Healthcare het nakijken heeft.
Op welke manier verwacht de concurrent de komende jaren te gaan groeien?:
Ten eerste verwachten ze te gaan groeien in opkomende markten, ten tweede willen ze gaan diversifiëren. Ze verwachten meer producten te kunnen gaan aanbieden zoals software en nieuwe beeldvormende producten.
Marketinginstrumenten:
In 2013 werd bij GE Healthcare de marketingafdeling gereorganiseerd, in 2013 gebruikte ze globaal nog 100 marketingsystemen. Dit werd veranderd naar slechts 3 marketinginstrumenten:
- Zinc Ahead;
- Salesforce;
- Marketo.
Deze platformen hielpen met communicatie en met het anticiperen op klantbehoeftes.
Conclusie: GE Healthcare wil een groot marktaandeel veroveren in opkomende markten
Siemens Healthineers:
Strategie
De onderneming profileert zich als een ‘pionier van deze tijd’, een partner die de toekomst van klanten en samenleving helpt vormgeven. Om dit te onderstrepen hebben ze een nieuwe claim aan het logo toegevoegd: Ingenuity for life. Die claim staat voor de belofte om de waarde te creëren voor klanten, medewerkers en de maatschappij tegen een aantal cruciale trends waarmee de hedendaagse maatschappij mee heeft te maken. Die claim staat ook voor innovatie, gevoed door kennis en expertise van Siemens. Met als basis voorwaarde dat de onderneming handelt als een betrouwbare en verantwoordelijke partner. Om die beloftes waar te maken, wakkert Siemens de geest van vernieuwing aan. Dit doen ze door jaarlijks miljarden in R&D te investeren, daardoor blijft het innovatie tempo hoog. Siemens heeft voor de komende jaren een aantal strategische doelen geformuleerd. Deze zijn vastgelegd in de 2020 visie. Concrete doelen uit deze visie zijn:
- Een kostenbesparing van circa €1 miljard te realiseren, met name in 2016 en af te ronden in 2017
- Vanaf boekjaar 2015 wordt van divisies verwacht dat ze een winstmarge realiseren binnen een bandbreedte, bepaald door de resultaten van de concurrenten
- Een groei van het aantal aandeelhouders met meer dan 50%
- Een plattere en meer klantgerichte organisatie
- 15-20% return on capital employed (ROCE)
- Hogere groei dan concurrenten
Producten
Siemens Healthineers heeft een beperkt ECG-assortiment. Ze hebben slechts een ECG systeem namelijk Acuson S2000 Prime
Dit apparaat gaat wel verder dan een normale ECG, het apparaat kan via 2D en 3D ECG-reports maken. Dit is een groot onderscheidend kenmerk vergeleken met andere concurrenten.
Welke kant gaan zij op?
Siemens heeft hun 2020 visie geformuleerd, en zal over 3 jaar weer een nieuwe visie formuleren. Aannemelijk is dat ze hun strategieprioriteiten gaan weerleggen op andere punten. Er zal met de onderliggende strategie niet veel veranderen.
Zijn de concurrenten agressief of passief?
Agressief.
Valt er een aanval te verwachten?
Ja, er staat duidelijk in hun strategieprioriteiten dat ze een hogere groei willen realiseren dan hun concurrenten. Daarnaast gaan ze hun winstmarge hun winstmarge binnen een bandbreedte bepaald door de concurrenten.
Op welke manier verwacht de concurrent de komende jaren te gaan groeien?
Siemens Healthineers gaat doen waar ze van oudsher goed in zijn, namelijk innoveren. Met name in de beeldvorming en diagnostiek. Ze willen hun portofolio gaan uitbreiden met meer diensten die helpen om beeldvormend materiaal optimaal te benutten en up-to-date te houden. Ook gaan ze met nieuwe oplossingen voor geavanceerde therapie en moleculaire in-vitro-diagnostiek. Met deze uitbreidingen zal het bedrijf meer verkoop gaan realiseren.
Marketinginstrumenten?
Siemens Healthineers gebruikt als markjeting vooral internet. Ze adverteren direct bij ziekenhuizen. Als je Siemens product gaat doorverkopen kan je de marketing tools van de site van Siemens Healthineers afhalen. Siemens heeft een eigen platform opgestart waar doorverkopers hun marketing tools op kunnen verkrijgen. Verder is er maar weinig bekend over de marketing van Siemens Healthineers.
Opdracht 10: Analyse wetten & regelgeving
Producten
De wet en regelgeving op producten uit de medische hulpmiddelen branche is een praktische regel. De producent produceert het product, en het product wordt als volgt gecontroleerd of het wel aan de Europese norm voldoet. Als dat het geval is dan krijgt het product een CE-markering wat inhoud dat het gekeurd is en voldoet aan de Europese norm.
Productsamenstelling
Er geldt een specifieke wet voor ECG’s omdat dit medische hulpmiddelen zijn die ook machines zijn. De medische hulpmiddelen richtlijn is 93/42/EEG of 90/385/EEG.
Milieu/verpakking
Geen wet of regelgeving bekend.
Arbo
In de arbo-wet van de medische hulpmiddelen branche zijn de volgende regels van toepassing:
- Elektrische installaties (3.4);
- Voorkomen ongewilde gebeurtenissen;
- Ventilatie;
- Ontplofbare stoffen;
- Binnenklimaat;
- Lawaai;
- Straling;
- Gevaarlijke stoffen;
- Trillingen.
Gebruiksvoorschriften
In de medische hulpmiddelen branche is het verplicht om kwaliteits-en risicomanagement te volgen.
Hoeveelheden die mogen verkocht worden
Geen informatie over bekend.
Transport
Geen informatie over bekend.
Keuringsrapporten
In Europa is het verplicht om een CE-markering te hebben en je moet een specifiek kwaliteitsmanagement systeem volgen. Dit systeem heet de NEN-EN-ISO-13485.
Verplichte verzekering
Er is geen informatie bekend over verplichte verzekering, het kan zijn dat deze beschreven staan in het NEN-EN-ISO-13485 systeem. Alleen die moet eerst aangeschaft worden wil je de regels daarin kunnen verkrijgen.
Vergunning
Voor het afleveren van medische hulpmiddelen is geen vergunning nodig. Wel moeten de producten zijn gekeurd door een notified body.
Bevoegdheid
Er is niet veel bekend over welke bevoegdheden in de medische hulpmiddelen branche thuishoren. Enkele beroepen in deze branche zijn:
- Engineering;
- Software Engineering;
- Medisch specialist.
Daarnaast heb je nog de normale bevoegdheden in een commerciële onderneming, zoals:
- Sales;
- Marketing;
- HR;
- Finance;
- Logistics.
Welke regels vormen het grootste risico?
Een vrij recente regel is erg risicovol, deze gelden al voor de geneesmiddelen industrie. Het betreft de wet gunstbetoon, deze is nou ook van toepassing op de medische hulpmiddelen branche. Als de wet wordt overtreden kan de bestuurlijke vorm een aanzienlijke boete verwachten.
Controle wet & regelgeving:
Het bedrijf wordt gecontroleerd wanneer het een nieuw product op de markt brengt. Dit wordt gedaan door een notified body van de Europese unie. In Nederland is dat de instantie DEKRA certification B.V. Zij geven het product een CE-keuring. De wet gunstbetoon wordt gecontroleerd door de regering.
Constatering overtreding:
Als er daadwerkelijk overtreding zijn vernomen, dan wordt de bestuurlijke raad gewaarschuwd of beboet. De boetes zijn vaak erg hoog.
Conclusie
De wet & regelgeving in deze branche is te overzien. De controles zijn noodzakelijke en alleen maar positief dat het wordt gekeurd. Er is maar een wet waar je mee te maken kan krijgen en dat is de wet gunstbetoon.
Bedreiging) De wet gunstbetoon kan makkelijk overtreden worden.
Hoofdstuk 4: OT-analyse
Opdracht 11: OT-analyse
De 5 belangrijkste kansen en bedreigingen:
Kansen
- Philips Healthcare kan marktleider worden in Nederland.
- Philips Healthcare moet zich meer gaan richten op de groeiende ZBC’s
- Philips Healthcare moet zich meer gaan richten op thuiszorgbedrijven en zelfs vermogende ouderen.
- Meer innoveren op het gebied van E-Health
- Meer investeren in R&D
Waarom?
P1: Philips Healthcare bezit in Nederland al meer dan de helft van de markt. Philips Healthcare kan meer marktaandeel behalen door zich anders op te stellen bij de klant en op basis van nationaliteit en voorkeur te creëren bij die klant.
P2: Philips Healthcare kan meer omzet gaan realiseren als ze zich gaan richten op ZBC’s. Deze manier van zorg groeit in Nederland explosief en als het deze volumegroei zal doorzetten kan het de gehele traditionele zorg veranderen. Daarom moet Philips Healthcare ZBC’s gaan toevoegen in hun klantenbestand.
P3: Door de vergrijzing in Nederland neemt het aantal ouderen en thuiszorgbedrijven toe. Dit is een kans voor Philips Healthcare zo kunnen zij bijvoorbeeld mobiele ECG’s verkopen aan thuiszorg bedrijven, of in de toekomst aan vermogende ouderen.
P4: Philips Healthcare moet meer software oplossingen gaan aanbieden om zo te kunnen concurreren met de concurrenten. E-Health is een opkomende trend en de prognose is dat het veel gebruikt gaat worden in de toekomst.
P5: Philips Healthcare moet meer gaan investeren in R&D om zo het tempo van de medische hulpmiddelen branche bij te houden.
Bedreigingen:
- Inkoopprocessen worden geprofessionaliseerd waardoor het winstmarge krimpt.
- Concurrenten zijn agressief.
- Er hoeft maar een doorbrekende ontwikkeling zijn in de medische hulpmiddelen branche, waardoor sommige producten verleden tijd worden.
- Het proces waarmee nieuwe medische technologieën op de markt komen worden verzwaard.
- Wetten zoals gunstbetoon worden makkelijk overtreden
P1: De inkoopprocessen vanuit instituten worden geprofessionaliseerd waardoor er in de onderhandelingen meer wordt onderhandelt over de prijs. Hierdoor lopen ze bij Philips Healthcare winst mis.
P2: De concurrenten van grote schaal zijn agressief aanwezig. Er wordt geconcurreerd op het aanboren van nieuwe markten en op het innovatietempo
P3: Wanneer er een diagnostisch product op de markt komt wat ingenomen kan worden en in het lichaam alles in de gaten houdt en daarop anticipeert, dan zullen medische hulpmiddelen verleden tijd worden.
P4: Het gaat langer duren voordat een product wordt gekeurd, dit gaat problemen op leveren bij de producent tot de eindconsument. Zo worden de barrières groter tussen de producent en inkoper.
P5: De wet gunstbetoon is een wet waarin sommigen wederverkoop handelingen verboden worden. De wet wordt vaak als niet duidelijk ervaren en is daarmee ook makkelijker te overtreden. De boetes die eraan gekoppeld worden zijn erg groot.
Deel 2:
Opdracht 12: Doelgroep bepaling
In deze opdracht ga ik de doelgroep voor Philips Healthcare bepalen, met betrekking op ECG apparatuur. De doelgroepen die ik ga benaderen zijn:
- Ziekenhuizen
- Privé klinieken (ZBC’s)
Ik begin met de doelgroep ziekenhuizen:
Groot (Vanaf 655 B)
Middel (655-450 B)
Klein (450-0 B)
Erasmus MC
Rotterdam
1350 B.*
Zuyderland
Heerlen
651 B. +- *
Groene Hart Ziekenhuis
Gouda
442 B.
UMC Groningen
Groningen
1339 B. *
Tergooi Ziekenhuizen
Blaricum, Hilversum
663 B.
Fransciscus gasthuis
Rotterdam
435 B.*
St. Antonius Ziekenhuis
Nieuwegein, Utrecht, Houten, Meern.
1102 B.*
Medisch Centrum Leeuwarden
Leeuwarden
630 B.*
Orbis MC
Geleen
425 B.*
Ziekenhuis groep Twente
Almelo, Hengelo.
1085 B.
Reinier de Graaf groep
Delft
622 B.*
Elkerliek Ziekenhuis
Helmond
408 B.
Maasstad Ziekenhuis
Rotterdam
621 B.*
Deventer Ziekenhuis
Deventer
405 B.*
Medisch Spectrum Twente
Enschede
1070 B.*
St. Elisabeth
Tilburg
555 B.*
Tweesteden Ziekenhuis
Tilburg
409 B.*
Onze lieve vrouwe gasthuis
Amsterdam
555 B.
Ijsselland Ziekenhuis
Capelle a/d Ijssel
390 B.*
UMC Utrecht
Utrecht
1042 B.*
St. Lucas Andreas Ziekenhuis
Amsterdam
551 B.
Flevo Ziekenhuis
Almere
386 B.*
Academisch Medisch Centrum
Amsterdam
1002 B.*
Maxima Medisch Centrum
Eindhoven/ Veldhoven
543 B.*
Ziekenhuis Lievenberg
Bergen op zoom
385 B.*
Isala
Zwolle
994 B.*
Meander Medisch Centrum
Amersfoort, Baarn, Nijkerk, Leusden
543 B. *
Diaconessenhuis
Meppel
247 B.*
Rijnstate
Arnhem, Velp, Zevenaar
955 B.*
Spaarne Ziekenhuis
Hoofddorp
540 B.*
Gelre Ziekenhuizen
Zutphen
217 B.*
Radboud UMC
Nijmegen
953 B.*
Diakonessenhuis
Utrecht, Zeist, Doorn
536 B.*
Havenziekenhuis
Rotterdam
260 B.*
Leids universitair medisch centrum (LUMC)
Leiden
882 B. *
Ziekenhuis Gelderse Vallei
Ede
510 B.*
Ikazia Ziekenhuis
Rotterdam
359 B.*
Amphia Ziekenhuis
Breda
854 B.*
Kennemer Gasthuis
Haarlem
486 B.
Het Langeland Ziekenhuis
Zoetermeer
245 B.*
Haaglanden Medisch Centrum
Den Haag
785 B.*
Viecuri Medisch Centrum
Venlo
474 B.*
MC Slotervaart
Amsterdam
310 B.*
Admiraal De Ruyter Ziekenhuis
Goes, Vlissingen
725 B. *
Rijnland Ziekenhuis
Leiderdorp
470 B. *
Ziekenhuis Rivierenland
Tiel
265 B.*
Noordwest Ziekenhuisgroep
Alkmaar
724 B.
Bernhoven
Uden
460 B.*
St.Jansdal
Harderwijk
341 B.*
Maastricht UMC
Maastricht
715 B.*
Slingeland Ziekenhuis
Doetinchem
348 B.*
Jeroen Bosch Ziekenhuis
Den Bosch
715 B.*
Ziekenhuis Amstelland
Amstelveen
255 B.*
VU Medisch Centrum
Amsterdam
713 B.
Antonius Ziekenhuis
Sneek
304 B.*
Gelre Ziekenhuizen
Apeldoorn
710 B.*
Beltheseda Ziekenhuis
Hoogeveen
242 B.*
Catharina Ziekenhuis
Eindhoven
696 B.*
BovenIJ Ziekenhuis
Amsterdam
313 B.
Albert Schweitzer Ziekenhuis
Dordrecht, Zwijndrecht, Sliedrecht
675 B. *
HMC Broncovo
Den haag
300 B.*
Canisius-Wilhelmina Ziekenhuis
Nijmegen
663 B.*
Havenziekenhuis
Rotterdam
260 B.*
Haga Ziekenhuis
Den Haag
660 B.*
Rivas zorggroep
Beatrix Ziekenhuis
Gorinchem
323 B.
Rodekruis Ziekenhuis
Beverwijk
260 B.*
Röpcke-zweers Ziekenhuis
Hardenberg
260 B.*
Ruwaard van Putten Ziekenhuis
Spijkenisse
288 B.
Scheper Ziekenhuis
Emmen
350 B.*
St. Anna zorggroep
Geldrop
300 B.
St. Jans Gasthuis
Weert
234 B.*
Streekziekenhuis Koningin Beatrix
Winterswijk
214 B.*
Van Weel Bethesda Ziekenhuis
Dirksland
140 B.*
Waterland Ziekenhuis
Purmerend
327 B.
Westfries Gasthuis
Hoorn
358 B.*
Willhelmina Ziekenhuis
Assen
284 B.*
Zaans Medisch Centrum
Zaandam
287 B.
Zorgsaam Ziekenhuis
Terneuzen
290 B.*
Zuwe Hofpoort Ziekenhuis
Woerden
206 B.
Laurentius Ziekenhuis
Roermond
342 B.*
Maasziekenhuis Pantein
Beugen
190 B.*
MC Zuiderzee
Lelystad
280 B.*
Noordwest Ziekenhuisgroep
Den Helder
214 B.
Nijsmellinghe
Drachten
339 B.*
Ommelander Ziekhuisgroep
Delfzijl, Winschoten
324 B.*
Refaja Ziekenhuis
Groningen
200 B.*
B= Uitgedrukt aantal Bedden.
*= Specialisatie cardiologie.
Voor de doelgroep privé klinieken richt ik mij enkel op diegene die gespecialiseerd zijn in cardiologie, dit doe ik omdat privé klinieken altijd gespecialiseerd zijn.
Privé klinieken:
In Nederland zijn er 31 klinieken gespecialiseerd in cardiologie. Waarvan er 18 klinieken onder 2 grote organisaties vallen.
- Cardiologie Centra Nederland; die 11 locaties telt.
- Hartkliniek; die 7 locaties telt
Daarnaast heb je nog:
- Cardiologiecentrum Care For Hart; Zoetermeer
- Stichting Cardio Zorg; Hoofddorp
- Hartis Medisch Centrum; Breukeleveen
- Stichting Cardiologie Heelsum; Heelsum
- Stichting Cardiologie Amsterdam; Amsterdam
- Cardiovitaal; Amsterdam
- Medisch Centrum Arterium; Amsterdam
- Stichting Geervliet; Amsterdam
- Stichting Cardiozorg; Badehoeve
- St.Antonius Cardicare: Blaricum
- Bergman Clinics: Inwendige zorg Bilthoven, Inwendige zorg Amsterdam
Feitelijk Klantgedrag binnen dit segment naar kengetallen(Geldt voor de ziekenhuizen en Privé klinieken tenzij anders aangegeven):
Levensduur klant
De levensduur van een klant is erg hoog, dit komt omdat een ECG een grootte investering is. Daarbij schaft een ziekenhuis/Privé kliniek altijd meerdere ECG’s aan. Door deze investering wordt er een langdurige relatie gestart tussen de leverancier en afnemer. De leverancier kan verschillende services aanbieden.
Klantomzet per jaar
Marge op omzet
De marges die op de ECG’s-Apparaten worden gehanteerd zijn vrij hoog, zo rond de 60%. Deze marges zijn zo hoog omdat het Philips Healthcare voorafgaand het produceren veel moet investeren in R&D. Deze investeringen liggen rond de miljard euro. Daarna kost het nog enige tijd om het product te laten keuren en om op de markt te laten brengen. Om die kosten zo snel mogelijk terug te verdienen hanteren ze een hoog winstmarge.
Aantal Bestelmomenten
Het aantal bestelmomenten van ECG-apparaten is erg laag, namelijk wanneer de ECG’s worden besteld, worden ze als volgt geïnstalleerd. De levensduur van de ECG’s zijn erg hoog daardoor wordt er pas weer besteld wanneer de ECG’s aan het eind van hun levensduur zijn. Dit zou zomaar om de 8 jaar kunnen zijn, afhankelijk van welke ECG’s er gebruikt worden.
Combinatie (klantwaarde)
De klantwaarde voor deze producten is erg hoog. Dit komt omdat de ECG’s vaak een grotere partijen worden ingekocht (voor heel de afdeling). Daarnaast kan je nog verschillende services aanbieden m.b.t. de ECG’s waardoor de klantwaarde stijgt. Het enige nadeel aan deze producten is dat ze niet vaker besteld worden. Daarom is het belangrijk om de relatie goed te onderhouden en ervoor te zorgen dat ze terug komen bij Philips Healthcare wanneer de ECG’s aan het eind van hun levensduur zijn.
Koopmotieven ECG
De USP’s van de Pagewriters verschillen per serie (de een heeft meer USP’s dan de andere). Deze USP’s zijn bij alle pagewriters aanwezig:
- Wifi
- Touchscreen
- Eigen interpretatie ECG
- Makkelijk programma
- Simpele Bedrading
Deze matchen met koopmotieven zoals:
- Gebruiksvriendelijkheid
- Connectiviteit
- Mobiliteit
Toekomstige trends- USP’s
Kern USP van Philips Healthcare staat voor innovatie. Hierdoor belooft Philips Healthcare mee te gaan met hun tijd. Met betrekking tot de ECG’s zouden ze moeten gaan innoveren om ECG’s op smartphone’s mogelijk te maken.
Aanleidingen- USP’s
De ECG’s zijn van groot belang op een cardiologie-afdeling, en er zal altijd vraag naar zijn om een diagnose te stellen. De ECG’s zijn al enige tijd in gebruik door ziekenhuizen. Over de tijd van de jaren zijn er dingen veranderd om de behoefte te blijven vervullen, denk hierbij aan; Connectiviteit zoals wifi, of ECG-management systemen waarin overzichtelijk de ECG-overzichten per patiënt te zien zijn.
Mate waarin vergelijkbare concurrent succesvol is binnen dit segment?
GE Healthcare heeft vergelijkbare ECG-producten deze zijn haast identiek aan de ECG’s van Philips Healthcare. De USP’s zijn ook bijna hetzelfde, en er wordt ook flink geconcurreerd om de ECG’s in ziekenhuizen te installeren. Maar het marktaandeel van Philips Healthcare is een stuk groter dan dat van GE Healthcare in Nederland. GE Healthcare heet zo’n 20% van de markt in handen.
Upselling kansen
De upselling kansen met dit product zijn erg groot, dit heeft te maken met het feit dat ECG’s vaak in grotere partijen worden aangekocht. Vaak voor de gehele cardiologie-afdeling. Daarom is het van belang om vaak een hele afdeling te bedienen als de klant bereid is om af te nemen.
Crossselling kansen:
De mate waarin cross selling kansen zijn mogelijk zijn liggen hoog. Producten die met de ECG’s afgenomen kunnen worden zijn:
- Bedrading DXL 16 Leads
- ECG Management Systems; IntelliSpace ECG
- ECG Solid Gel Electrodes
- Batterij voor de PageWriters TC
- PageWriter TC Papier
- ECG-trolley
Deze kunnen naast de ECG’s worden aangeboden als complementaire goederen.
Reference cases
Er zijn enkele reference cases beschreven op de site van Philips Healthcare met betrekking tot:
- Miami Cardiac & Vascular Institute
- Phoenix Children’s Hospital
- Saratoga Hospital New York
Miami Cardiac & Vascular Institute
In deze reference case wordt beschreven hoe de beeldvormende technieken van Philips Healthcare het ziekenhuis veranderd heeft. De echo-technieken van Philips Healthcare hebben ervoor gezorgd dat erbij de patiënten sneller een diagnose kan worden gesteld en dat de patiënten sneller op de goede wijze geholpen kunnen worden. Waardoor de opnames minder invasief en korter worden.
Phoenix Children’s Hospital
In deze reference case wordt de samenwerking tussen Philips Healthcare en het Phoenix Children’s Hospital Beschreven. Philips Healthcare ging ongeveer 10 jaar geleden een langdurige samenwerking met het Phoenix Children’s Hospital aan. Deze werd begin 2017 omgezet in een langdurige strategische samenwerkingsovereenkomst. Het Phoenix Children’s Hospital heeft met Philips Healthcare samengewerkt om nieuwe doseringsprotocollen samen te stellen voor hun beeldvormingsapparatuur. Deze zijn aangepast voor kinderen en geschikt gemaakt voor bepaalde leeftijdsgroepen en organen. Sinds deze aanpassingen brengt Philips Healthcare beeldvormingsapparatuur speciaal aangepast voor kinderen op de markt. Deze samenwerking heeft een goede uitkomst voor beide partijen opgeleverd.
Saratoga Hospital
In deze reference case wordt het succes van het Guardian Management Systeem toegelicht. In 2013 werd de IC-afdeling van het Saratoga Hospital vernieuwd. Er werd gezocht naar oplossing voor betere bewaking op de IC-afdeling, en daarbij het niet verwaarlozen van de andere afdelingen. Philips Healthcare bracht ze het Guardian Management Systeem. Dit systeem zorgt ervoor dat zusters en artsen sneller in de gaten hebben wanneer er een patiënt in de problemen zit.
Toetredingsdrempel
De toetredingsdrempel voor het aanschaffen van producten van Philips Healthcare ligt vrij hoog. Dit komt omdat je niet zomaar producten koopt, er is vaak sprake van een samenwerking om zo de producten het best tot hun recht te laten komen, en behouden.
Mate waarin we toegang hebben tot de DMU:
Ziekenhuizen vormen voor aankopen vaak multidisciplinaire teams om een aankoop te doen. Dit doen zij om vanuit iedere invalshoek de producten te bestuderen en ervoor te zorgen dat de aankoop aansluit op het ziekenhuis, deze beslissing is van groot belang omdat de producten vaak erg duur zijn. Philips Healthcare moet zich dan ook richten op de juiste personen binnen de organisatie. Er moet dan ook wat tijd ingestoken worden om te achterhalen wie deze personen zijn. Wanneer de DMU is bereikt kan men daar zich op gaan focussen.
Op basis van deze informatie ga ik de methodiek ad 2 gebruiken.
Ad 2. Selectie op basis van behoeften versus uw aanbod.
Dit ga ik doen omdat Philips Healthcare een innoverend bedrijf is in een innoverende markt. Waarin Philips Healthcare ook een van de koplopers is, en altijd de beste en meest vooruitstrevende producten willen aanbieden. Daardoor zijn de behoefte van de klant altijd goed geanalyseerd en aangepast op het product, zodat de behoefte wordt vervuld door het product. Wat het dan ook aantrekkelijker maakt voor de klant.
Opdracht 13. Doelstellingen:
“De Divisie Philips Healthcare moet zijn omzet volgend jaar met 6% verhogen.”
SMART:
Specifiek
Waarom ? Het perspectief voor de sector ziet er goed uit. De toenemende vergrijzing en toename van chronische ziekten wijzen uit dat de vraag gaat groeien, wat goed is voor de markt. Hierdoor stijgt de vraag naar effectieve zorg. Wat goed is voor bedrijven als Philips Healthcare. Philips Healthcare moet hiervan gaan profiteren en de omzet verhogen. Dit kan bereikt worden door het inzetten van de juiste marketing instrumenten, en door het benaderen van de juiste personen. Waarnaar de case overgeleverd kan worden aan de Sales-afdeling, die voor een conversie moeten gaan zorgen en een langdurige relatie gaan opbouwen.
Meetbaar
De omzet van Philips Healthcare was in 2016 €1,9 Miljard. Terwijl de omzet in 2015 een stuk lager lag, namelijk €659 Miljoen. Om 6% meer omzet te realiseren dan in 2016 moet er gezorgd worden voor een extra omzet van €114 Miljoen. Wat gelijk staat aan €9,5 Miljoen meer omzet per maand. Deze cijfers zouden in het 4de kwartaal bereikt kunnen worden.
Acceptabel
De uitgesproken doelstelling is een acceptabele doelstelling. Sinds dat Philips Healthcare een eigen divisie is geworden onder het moederconcern Philips, is de Healthcare-divisie sterk gegroeid. Mede door de nieuwe strategie die gevoerd werd. De cijfers laten zien dat het geen onmogelijke taak is. Daarbij blijft de vraag groeien in de medische sector. Deze doelstelling is dan ook geformuleerd op de factoren van groeiende vraag en een vernieuwde en betere strategie.
Realistisch
Het geformuleerde doel is een realistisch en haalbaar doel. Met name ook omdat het doel over een heel jaar strekt. De omzetgroei die behaald moet worden is niet onrealistisch. Philips Healthcare zal in dat jaar dan ook geen grote fouten mogen maken, wat de omzet omlaag kan halen. Denk hierbij aan fouten in producten, belastingdeals enzv (in ieder geval wat geen grote boetes kan opleveren).
Tijdsgebonden
Philips Healthcare zal hier vanaf 1 januari 2018 mee moeten starten, en het op 31 December 2018 behaald moeten hebben. De omzet groei hoeft niet iedere maand behaald te worden(seizoen gevoeligheid). Zolang het maar onder aan de streep klopt, dus wanneer die 6% groei gerealiseerd is.
Opdracht 14. Prospectbestand:
Organisatie:
Actief in:
Adres:
Leids universitair medisch centrum (LUMC)
Landelijke trekker door verschillende specialismes
Albinusdreef 2,
2333 ZA Leiden
VU Medisch Centrum
Amsterdam
Landelijke trekker door verschillende specialismes
De Boelelaan 1117
1018 HV Amsterdam
Rijnstate
Arnhem, Velp, Zevenaar
Lokaal actief in omgeving Arnhem, Top klinisch Zkh
Wagnerlaan 55
6815 AD Arnhem
Catharina Ziekenhuis
Eindhoven
Lokaal actief in omgeving Eindhoven, Top klinisch Zkh
Michelangelolaan 2
5623 EJ Eindhoven
UMC Utrecht
Utrecht
Landelijke trekker door verschillende specialismes
Heidelberglaan 100
3584 CX Utrecht
Cardiologie Centra Nederland
Cardiologie Centra Nederland is actief in 11 verschillende locaties in Nederland:
2 locaties in Amsterdam, Almere, Blaricum, Dokkum, Hoogvliet, Ijmuiden, Utrecht, Lelystad, Voorschoten, Middelburg
IJsbaanpad 10 C
1076 CV Amsterdam
HartKliniek
Hartkliniek is actief in 7 verschillende locaties in Nederland, voornamelijk in de randstad. 7 locaties: 2 Locaties in Amsterdam, Lelystad, Dronten, Almere, Kennemerland, Den Haag.
Randstad 21-77
1314 BJ Almere-stad
Volckaert
de zorgorganisatie voor ouderen in Oosterhout en Dongen. Volckaert is een organisatie voor ouderenzorg met drie locaties in Oosterhout en twee in Dongen. Er wonen 590 cliënten bij Volckaert. Daarnaast zijn er circa 370 extramurale cliënten en heeft de organisatie ongeveer 870 medewerkers.
Dongepark 1
5102 DB, Dongen
Thebe
Thebe levert wijkverpleging, specialistische zorg, thuisbegeleiding en dagbesteding in 22 gemeenten in West- en Midden-Brabant. Daarnaast bieden we zorg in 23 woonzorgcentra in de regio.
Overakkerstraat 101
4843 XJ Breda
Zuidoostzorg
ZuidOostZorg is een zorginstelling in het zuidoosten van Friesland en één locatie in Dokkum. We bieden zorg en ondersteuning wanneer u thuis woont. Daarnaast hebben we verpleeg- en verzorgingshuizen op verschillende locaties in Friesland.
Burg. Wuiteweg 140
9203 KP Drachten
Sport Medisch Centrum
Tilburg
Sport Medisch centrum Tilburg waar je terecht kan voor fysiotherapie, sport geneeskunde en revalidatie geneeskunde. Het Sport Medisch centrum is lokaal actief.
Olympiaplein 384,
Gebouw T-kwadraat
Tilburg
Multizorg VRZ
VRZ Zorg Inkoop zijn verschillende zorgverzekeraars die gezamenlijk inkopen, deze zijn: ONVZ Zorgverzekeraar, Zorg en Zekerheid, ENO. VRZ Zorg inkoop koopt in voor huisartsen en ziekenhuizen daarnaast kopen ze ook voor apothekers in. Deze organisatie is landelijk actief.
De Molen 66
3995 AX HOUTEN
DSW Zorgverzekeraar
DSW Zorgverzekeraar gaat samen met A.S.R. Ziektekosten gezamenlijk zorg inkopen voor alle zorgsoorten binnen de sector. Deze organisatie is landelijk actief.
's-Gravelandseweg 555
3119 XT Schiedam
CZ Zorg
CZ Zorg koopt zorg in voor alle gebieden binnen de zorg. Deze organisatie is landelijk actief.
Ringbaan West 236
5038 KE Tilburg
Het RIN (Regionaal inkoop Noord-Holland)
Het RIN is een inkoopcombinatie van 4 verschillende ziekenhuizen, namelijk: BovenIJziekenhuis, Waterland Ziekenhuis, Zaans Medisch centrum en het onze lieve vrouwe gasthuis (OLVG). Deze zijn lokaal actief.
Waterlandlaan 250
1441 RN Purmerend
ICWB
ICWB is een inkoopcombinatie voor verpleging en gezondheidszorg in West-Brabant. Deze organisatie is lokaal actief.
Postbus 34117
3005 GC Rotterdam
Intrakoop
Intrakoop is de grootste inkoopcoöperatie van Nederland. Zo’n 550 zorgorganisaties met 7000 locaties maken gebruik van Intrakoop. Deze organisatie is landelijk actief.
Regterweistraat 11a
4181 CE Waardenburg
De IAZ (inkoopalliantie ziekenhuizen)
De IAZ bestaat uit 8 verschillende ziekenhuizen die gezamenlijk inkopen. De hoofdgroep werkt binnen het Jeroen Bosch Ziekenhuis. Deze organisatie is landelijk actief.
Henri Dunantstraat 1
5223 GZ ‘s Hertogenbosch
Santeon Ziekenhuizen
Santeon Ziekenhuizen zijn 7 verschillende klinische top ziekenhuizen die gezamenlijk dure medicijnen en hulpmiddelen inkopen. Deze organisatie is landelijk actief.
Herculesplein 38
3584 AA Utrecht
IZON (inkoopcombinatie ziekenhuizen oost Nederland)
IZON is een inkoopcombinatie van 13 verschillende ziekenhuizen die gevestigd zijn in het oosten en noorden van het land. Deze organisatie is landelijk actief.
Albert Schweitzerlaan 31
7334 DZ Apeldoorn
Defensie Nederland
Defensie beheert eigen ziekenhuizen en voert medische keuringen uit bij hun personeel. Deze organisatie is landelijk en internationaal actief.
Kattenburgerstraat 7
1018 JZ Amsterdam
KLM Health Services
KLM moet zijn piloten medische keuren na behoren van de Europese richtlijn. Deze organisatie is landelijk actief.
Stationsplein 236
Gebouw 113
Schiphol-oost
NS
De NS moet zijn machinisten medisch keuren na behoren van de Europese richtlijn. Deze organisatie is landelijk actief.
Laan van Puntenburg 100
3511 ER Utrecht
UWV
Het UWV heeft artsen in dienst om mensen die arbeidsongeschikt zijn een uitkering toe te wijzen. Deze organisatie is landelijk actief.
Delflandlaan 3-5
1005 AB Amsterdam
ArboUnie
ArboUnie biedt gezondheidschecks aan voor bedrijven om te kijken of het personeel wel fit genoeg is, dit is vaak voor bedrijven waar de fysieke gezondheid van het personeel in orde moet zijn. Deze organisatie is landelijk actief.
Europalaan 40
3526 KS Utrecht
Arboned
Arboned biedt gezondheidschecks aan voor bedrijven waarvan het personeel fysiek in orde moet zijn.
Zwarte Woud 10
3524 SJ Utrecht
Stichting Cardiozorg
Privé kliniek stichting cardiozorg. Lokaal actief.
Planetenweg 5
2132 HN Hoofddorp
Hartis Medisch Centrum
Privé kliniek Hartis Medisch Centrum. lokaal actief.
Herenweg 43
3625 AB Breukeleveen
Stichting Cardiologie Heelsum
Privé kliniek Cardiologie Heelsum. Lokaal actief.
Veentjesbrug 5
6866 NC Heelsum
Cardiologie Centrum Care for Heart
Cardiologiecentrum (privé) lokaal actief.
Koraalrood 28
2718 SC Zoetermeer
Customers
Leids Universitair Medisch Centrum (LUMC):
Het LUMC werkt sinds 2015 samen met Philips Healthcare. Zij hebben samen een meerjaren strategisch beleidsplan gemaakt. Het LUMC gaat samen met Philips Healthcare samenwerken aan verschillende projecten.
VU Medisch Centrum Amsterdam:
Het VUMC werkt sinds 2013 al samen met Philips Healthcare. Philips Healthcare voorziet ze van medische hulpmiddelen in diagnostiek, radiologie en monitoring. Ook zijn ze een samenwerkingsverband aangegaan met betrekking tot PET-en-MRI scanners aangegaan.
Rijnstate Ziekenhuis:
In 2015 is Philips Healthcare een meerjarige-samenwerkingscontract aangegaan met het Rijnstate Ziekenhuis. Deze houdt in dat er 2 vaste medewerkers van Philips Healthcare werken in het ziekenhuis en de apparaten van Philips in de gaten houdt en daarbij adviezen geeft. Zo hielpen de medewerkers mee met het organiseren van de ‘CT-Scan zonder afspraak.’
UMC Utrecht:
Het UMC Utrecht werkt sinds 2012 samen met Philips Healthcare. Ze werken samen aan nieuwe technieken voor diagnostische beeldvorming.
Suspects
Sport Medisch Centrum Tilburg:
Het sport medische centrum Tilburg heeft verschillende revalidatie technieken met betrekking tot het hart. En daarvoor gebruiken zij ook ECG’s. Enkel lijkt het mij dat de ECG’s niet in grote getallen nodig zijn, waardoor het ook niet interessant is om een klantrelatie aan te gaan. Omdat deze niet genoeg omzet oplevert.
De andere 4 suspects zijn privé klinieken gespecialiseerd in cardiologie. De omzet die deze cardiologie klinieken lijken mij niet groot genoeg om tijd in te investeren. Omdat ik denk dat de klinieken geen grote aantallen ECG’s nodig hebben omdat deze privé klinieken geen grote organisatie zijn.
Selectie 5 prospects:
- Intrakoop;
- Defensie Nederland;
- ArboUnie;
- Arboned;
- UWV.
Intrakoop:
Intrakoop is de grootste inkoopcoöperatie van de zorg in Nederland. 550 verschillende zorgorganisaties maken gebruik van de diensten van Intrakoop. Het bedrijf bemiddeld met de leveranciersmarkt. Philips Healthcare kan als grootte leverancier in de branche in gesprek gaan met de grootste zorginkoper van Nederland. Intrakoop zal een scherpe prijs willen bemiddelen, daarnaast kan je ineen keer veel zorginstellingen voorzien van medische hulpmiddelen. Daarmee kan je extra omzet realiseren en meer winstgevende klantenrelaties aangaan.
Defensie Nederland:
Defensie is een van grootste organisaties in Nederland. Defensie beheert eigen ziekenhuizen en keuren hun personeel. Tijdens de medische keuring wordt er gebruikt gemaakt van verschillende medische hulpmiddelen, waaronder de ECG. Daarnaast zijn er ook nog militaire ziekenhuizen. En er zijn ook nog medische hulpmiddelen nodig op uitzending. Philips Healthcare kan een samenwerkingscontact aangaan met Defensie omtrent de medische hulpmiddelen. Deze kan een grootte extra omzet opleveren.
ArboUnie:
ArboUnie is een grootte organisatie die landelijk actief is op het gebied van gezondheidschecks voor het bedrijfsleven. Ze hebben meer dan 30 keur locaties verspreid over Nederland. Deze locaties hebben allemaal een praktijk waarin bepaalde medische hulpmiddelen staan. Philips Healthcare kan een relatie aangaan om ArboUnie te voorzien van ECG’s en andere medische hulpmiddelen.
ArboNed:
ArboNed is een concurrent van ArboUnie en bieden dezelfde soort diensten aan. ArboNed is iets groter, met 64 keurvestingen in Nederland. ArboNed had in 2015 70.000 bedrijven als klant. Philips Healthcare kan een relatie aangaan met ArboNed om ze te voorzien met Medische hulpmiddelen.
IZON:
IZON is een inkoopcombinatie van 13 verschillende ziekenhuizen die gevestigd zijn in het oosten en noorden van het land. Philips Healthcare kan een samenwerking aangaan met het IZON. Om zo het marktaandeel van Philips Healthcare binnen de Nederlandse ziekenhuizen te vergroten.
Opdracht 15. Activiteitenplan:
Doel
“De Divisie Philips Healthcare moet zijn omzet volgend jaar met 6% verhogen.”
Bereiken met de activiteiten:
- Acquisitie;
- Relatiebeheer;
- Communicatie naar de markt.
Acquisitie
Acquisitie is in essentie de belangrijkste factor om meer omzet te realiseren. Daarnaast is het wel moeilijker en kost het meer tijd om nieuwe klanten te werven. Enkel heeft Philips Healthcare al een groot marktaandeel binnen de Nederlandse markt en daarnaast ook een goed imago. Daardoor kan Philips Healthcare sneller een klant binnenhalen dan de concurrentie, mede omdat het een Nederlands bedrijf is. Acquisitie zal verlopen via beurzen, brochures, telefonische acquisitie en advertenties.
Voordeel:
Nieuwe klanten leveren meer omzet op.
Nadeel:
Acquisitie kost veel tijd, en veel mensen moeten eraan werken. Waardoor de kosten ook hoger worden, en het risico dus ook.
Relatiebeheer
Philips Healthcare zal zich ook extra moet gaan focussen op relatiebeheer in dat jaar. Om via die manier extra omzet te realiseren bij bestaande klanten. Dit kunnen ze doen door meer activiteiten te organiseren, vergroten aantal offertes, vergroten van aantal orders.
Voordeel:
Intensievere relatiebeheer kan zorgen voor meer omzet bij bestaande klanten.
Nadeel:
Meer mensen moeten eraan werken waardoor het meer kost, en het risico groter wordt. Daarnaast moet de juiste balans worden gevonden in het onderhouden van relaties, om ervoor te zorgen dat een organisatie niet te vaak benaderd wordt en de overkill beu raakt. Waardoor je een risico loopt om de klant te verliezen.
Communicatie naar de markt:
Philips Healthcare zal zich dat jaar meer moeten gaan onderscheiden op marketing niveau. De communicatie naar de markt moet toenemen om een duidelijk signaal af te geven. De marketing zal daarentegen zich meer binnen de branche concentreren. Enkel op diegene die als potentiële klant worden gezien. Dit kan door middel van op maat gemaakte advertenties. Of door het aannemen van specialisten voor onderzoek met medische hulpmiddelen van Philips Healthcare. Ook zouden ze meer testimonials zichtbaar maken voor potentiële klanten.
Voordeel:
Effectieve marketing kan zorgen voor meer conversie.
Nadeel:
Meer mensen moeten eraan werken, waardoor het meer geld kost.
Doelstelling
Activiteit
Product
Doelgroep
Wie
Wanneer
Kosten
Opbrengst
“De Divisie Philips Healthcare moet zijn omzet volgend jaar met 6% verhogen.”
Acquisitie:
Meedoen aan de Zorgtotaal Beurs in Utrecht op de jaarbeurs.
ECG’s
Ziekenhuizen, Zorginkopers, Arbokeuring-bedrijven,
Inkoopcombinatie Zkh,
Gekozen personen uit het Salesteam van Philips Healthcare
15 tot en met 18 maart 2018
Salarissen van het salesteam. Kosten stand met veel m2: €10.000 per dag.
Kosten salesteam: 5 personen €65 x 5 x 8 x 3 =€7800. Kosten totaal = €37800.
Prognose: Conversie 3 prospects: Omzet per klant €25.000 x 3= €75.000
“De Divisie Philips Healthcare moet zijn omzet volgend jaar met 6% verhogen.”
Relatiebeheer: Een activiteit organiseren voor bestaande klanten. De bestaande klanten meenemen naar de R&D locatie van Philips Healthcare in Best.
ECG’s
Bestaande klanten van Philips Healthcare
Gekozen personen uit het Salesteam van Philips Healthcare
10 Juli 2018.
Salaris 2 personen salesteam en 2 personen R&D afdeling: €65 x 8 x4 =€2080.
Prognose: Nieuwe bestellingen 4 klanten.
€10.000x4= €40.000
“De Divisie Philips Healthcare moet zijn omzet volgend jaar met 6% verhogen.”
Communicatie naar de markt:
Nieuw testimonial video maken van een Nederlands UMC.
ECG’s
Ziekenhuizen, Zorginkopers, Arbokeuring-bedrijven,
Inkoopcombinatie Zkh,
Defensie
Marketingteam van Philips Healthcare
10 Augustus 2018
Kosten organisatie: 10 Marketing medewerkers die er 1 maand mee bezig zijn. 10x€65x248=€161200. Inhuren Mediabedrijf: €100.00
Kosten Totaal: €261200.
Prognose: 1 nieuwe klant en 150 extra bestellingen. Opbrengst : €800.000
Opdracht 16. Evaluatie:
Opdrachten
Ervaring
Bedrijfskolom
De bedrijfskolom vond ik een makkelijke opdracht omdat het makkelijk op te zoeken / in te denken is.
Branche onderzoek
Het branche onderzoek vond ik soms moeilijk omdat de gegevens niet altijd online te vinden zijn. Toch vind ik het leuk om een branche onderzoek uit te voeren, want je komt er achter wat er in de markt speelt.
Marktleider onderzoek
Het markt leider onderzoek vond ik makkelijk te maken, omdat in deze markt grootte bedrijven actief zijn. Waarover veel informatie online te vinden is.
Het assortiment
Het assortiment was een makkelijke opdracht om dat veel van de product eigenschappen online te vinden zijn. Enkel moest ik de prijs inschatten omdat die niet bekend werd gemaakt.
De afnemersanalyse
De afnemers analyse vond ik makkelijk om te maken omdat hier ook erg veel informatie over te vinden was.
DESTEP-analyse
De DESTEP-analyse vond ik een moeilijkere opdracht, omdat het soms lastig was om onderscheid te maken wat nou relevant voor de markt was.
Analyse van algemene marktfactoren
Opdracht 7 was een makkelijk opdracht omdat het globale factoren waren die makkelijk online te vinden waren.
Concurrentie op de markt
Opdracht 8 vond ik makkelijk omdat de markt waarin Philips Healthcare verzadigd is met grote multinationals waarvan veel informatie te vinden is.
Concurrentenanalyse
De concurrenten analyse vond ik een iets moeilijker opdracht omdat ik de conclusies die je moest trekken iets ingewikkelder waren.
Analyse wetten & regelgeving
Deze opdracht vond ik moeilijk omdat er bijna geen info over te vinden was.
REACTIES
:name
:name
:comment
1 seconde geleden